💡 はじめに
こんにちは、Manahataです！
前回の記事で「営業とカスタマーサクセス（CS）の違い」について書きましたが、今回はもう一歩踏み込んで「社内でのキャリアパス」に注目してみたいと思います。
営業もCSも、“顧客と向き合う職種”という点では共通していますが、組織の中で求められる役割やスキル、そして将来のキャリアの広がり方は異なる部分も多いです。
この記事では、SaaS企業での営業・CSのそれぞれのキャリアパスを比較しつつ、自分に合った道を見つけるヒントをお届けします✍️
🧭 SaaS営業のキャリアパス
🔹 よくある基本ルート
- インサイドセールス（IS）
- フィールドセールス（FS）
- セールスマネージャー
- セールスディレクター／営業部長
🔹 派生ルート
- BizDev（事業開発）
- アライアンス担当
- カスタマーサクセス or プリセールスへの転身
- 経営企画／新規事業開発
⚙️ 特徴
- 売上責任が明確なため、数字で成果を出せば評価されやすい
- 他部門（マーケ／CS／プロダクト）との連携が多く、社内での影響力が大きい
- 顧客との接点を活かして、事業成長の種を見つけやすい
- SaaS業界では、PMF（プロダクトマーケットフィット）以降の拡販フェーズで重要な役割を果たす
🤝 CS（カスタマーサクセス）のキャリアパス
🔹 基本ルート
- オンボーディング担当（導入支援）
- アダプション／活用支援担当
- リニューアル／アップセル対応
- エンタープライズCSやテックタッチCS担当
- CSマネージャー／チームリーダー
🔹 派生ルート
- カスタマーエクスペリエンス（CX）戦略担当
- プロダクトマネージャー（PM）
- カスタマーサクセスOps（データ分析・業務設計）
- マーケティングやセールス連携担当
- エデュケーション（顧客教育）やコミュニティマネージャー
⚙️ 特徴
- 顧客の業務理解、課題解決スキルが求められる
- 導入後の成果創出を目的とするため、長期的な伴走力が必要
- データ分析や業務設計、プロジェクト推進など“横断型スキル”を培える
- 会社全体のプロダクト改善サイクルにフィードバックを与えるポジションとしても重要
🔍 特に人気のキャリア：プロダクトマネージャー（PM）への転身
CSからPMへのキャリアチェンジを目指す人は増加傾向にあります。
理由としては：
- 顧客ニーズを最前線で理解している
- 利用データをもとに改善提案の素地がある
- プロダクトが“どう使われているか”に深く関わっている
PMに求められる要素（課題設定力／要件定義／チーム連携／仮説検証）は、CS業務と重なる部分も多く、キャリアの延長線上としてPMが視野に入るのは自然な流れです。
その一方で、テクノロジーへの理解や開発部門との折衝力など、新たに学ぶべきスキルも多いため、社内異動や副業を通じた経験積みが現実的なアプローチになります。
🔄 どちらからでも“逆流”は可能
実際には「営業→CS」も「CS→営業」もどちらも可能なキャリアパスです。
- 営業からCSへ：課題解決型の支援にやりがいを感じたとき
- CSから営業へ：提案・クロージングで数字を追いたくなったとき
どちらにも共通するのは「顧客との信頼関係構築力」💡
自分の志向（売上重視／成果支援／仕組み化など）によって、柔軟にキャリアを設計していけるのがSaaS業界の面白さですね。
✅ まとめ
- SaaS営業とCSでは、関わるフェーズもスキルもキャリアの先も異なる
- 営業は売上責任が明確で、社内外に大きな影響を与えるポジション
- CSは顧客成果を重視し、PMや戦略・分析職へ展開しやすい
- 「顧客と向き合う力」が軸になる点は共通
この記事が、これからキャリアを考える人のヒントになれば嬉しいです😊
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