「営業は気合と根性だ！」もしそう思っているなら、この記事はあなたの営業観をきっとガラリと変えるでしょう。
私自身、新規営業の経験がないままこの世界に飛び込み、数字が伸び悩む日々を送っていました。まさに「何をどうすればいいのか分からない」と暗闇の中を模索していたとき、目の前に光を差し伸べてくれたのが前職の上司でした。
上司は毎朝時間を割き、ある本の読書会を開いてくれました。それが、今回ご紹介する**『Sales is 科学的に成果を出す「営業」の極意』**です。
正直なところ、最初は本書の内容を「読んだつもり」になっていました。しかし、上司とのディスカッションを通じて、自身の理解と上司の深い理解との間に大きなギャップがあることに気づかされました。このギャップを埋める過程で、私は**営業の基礎、そして成果を出すための「再現性」**という重要な概念を深く学ぶことができました。
この記事では、私の営業のバイブルとなった『Sales is』から学んだ、あなたの営業を劇的に変える3つの重要な学びについて、具体的なエピソードを交えながら深く掘り下げていきます。
1. 営業は「再現性」が鍵！勘と気合いに頼らない戦略的アプローチ
多くの人が営業と聞いてイメージするのは、「口が達者」「人柄が良い」「とにかく行動量」といった属人的な要素かもしれません。私もかつてはそう考えていました。しかし、『Sales is』は、そうした「勘」や「気合い」に頼る営業から脱却し、誰もが実践でき、かつ成果を出せる「再現性」のある営業の重要性を教えてくれます。
では、なぜ再現性が重要なのでしょうか？それは、営業活動を属人的なスキルではなく、論理に基づいたプロセスとして捉えることで、常に改善と進化が可能になるからです。私自身、この考え方に出会う前は、売れた理由も売れなかった理由も曖昧なまま、ひたすら次のアポイントへ向かっていました。
本書と上司の導きにより、自身の営業活動を客観的に分析し、何が成功要因で、何が失敗要因だったのかを明確にできるようになりました。具体的な営業プロセスを分解し、それぞれのフェーズで何をすべきか、どんな情報が必要かを明確にすることで、**「売れる仕組み」**が構築できます。これにより、個人の能力に依存せず、チーム全体で安定した成果を出す基盤が整います。
2. 潜在的課題を見抜く！深い仮説と独自の示唆で顧客の信頼を掴む
「顧客の課題を見つける」これは営業の基本中の基本です。しかし、『Sales is』が教えてくれたのは、その一歩先にある**「顧客自身も気づいていない潜在的課題」を見つけ出すことの重要性**です。
顧客が明確に認識している課題（顕在的課題）は、競合他社も容易に見つけられます。そこで差をつけるのが、深い仮説の構築と、事実に基づいた独自の示唆出しです。
私が実践したのは、顧客の業界、事業、競合、そして置かれている状況を徹底的に調べ上げ、そこから「もしかしたら、この会社はこんな課題を抱えているのではないか？」という仮説を立てることでした。そして、その仮説を検証するために、顧客との対話の中で**「この業界の傾向から見ると、御社も将来的に〇〇という問題に直面する可能性がありますね。なぜなら…」**といった形で、顧客がハッと気づくような情報や視点を提供しました。
これにより、顧客は「この営業は、私のことを本当によく理解してくれている」と感じ、深い信頼関係が築けます。単なる御用聞きではない、真のパートナーとしての関係性を築くことで、競合よりも一歩抜きん出た提案が可能になります。
3. 成果を最大化する！「リストの質」を高め続ける重要性
「数多くアプローチすれば当たる」――かつての私もそう考えていた時期がありました。しかし、『Sales is』を読んで痛感したのは、闇雲なアプローチよりも、「リストの質」を高め続けることこそが、営業成果を最大化する鍵だということです。
質の低いリストにいくら時間をかけても、アポイントの獲得率や成約率は上がりません。逆に、本当に自社の製品やサービスを必要としている適切なターゲット（質の高いリスト）に絞り込んでアプローチすることで、限られたリソースで最大の効果を生み出せます。
では、どうすればリストの質を高められるのでしょうか？これは、ターゲットとなる顧客像を明確にすることから始まります。業種、企業規模、抱えているであろう課題、意思決定プロセスなど、具体的にペルソナを設定し、それに合致する企業を徹底的にリサーチします。さらに、商談後や失注後も、その企業から得られた情報をリストにフィードバックし、常に更新し続けることが重要です。
私の場合、この考え方を取り入れてから、アポイント獲得までの工数が大幅に削減され、その分、質の高い商談に時間を割けるようになり、結果的に成約率が向上しました。
まとめ：あなたの営業を「再現性」あるものに変える第一歩
『Sales is』から学んだ**「再現性」「潜在的課題の発見」「リストの質」**という3つの概念は、私の営業キャリアにおいてまさに羅針盤となりました。これらは、単なるテクニックではなく、営業という仕事の本質を捉えた普遍的な原則です。
もしあなたが今、営業の成果に伸び悩んでいたり、属人的な営業から脱却したいと考えているなら、ぜひ一度**『Sales is 科学的に成果を出す「営業」の極意』**を手に取ってみることをお勧めします。そして、本書の内容を「読んだつもり」で終わらせず、上司や同僚とディスカッションしたり、実際の営業活動で仮説検証を繰り返すことで、あなた自身の「再現性のある営業」を確立していってください。
この学びが、あなたの営業活動に新たな光を灯し、確かな成果へとつながることを願っています。
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