💡 はじめに
こんにちは、Manahataです！
営業からカスタマーサクセスへキャリアを変えた実体験をもとに、今回は**「営業とカスタマーサクセスの違い」**についてまとめてみたいと思います。
最近では「カスタマーサクセスに興味があるけど、営業と何が違うの？」という声をよく耳にします。私自身、転職活動において、既存メインの営業とカスタマーサクセスで何が違うんだろう？と思って当初はどちらの企業もエントリーしていました。
その中で、実際にカスタマーサクセスについて書籍で調べたり、同僚へ話を聞くことで、その違いや向いている人の傾向が少しずつ見えてきました。
この記事では、これからキャリアチェンジを考えている方に向けて、**営業とCSの違いを「目的」「業務内容」「求められるスキル」「向いている人」**の観点からわかりやすく解説していきます。
📌 営業とカスタマーサクセスの目的と役割の違い
| 項目 | 営業（セールス） | カスタマーサクセス（CS） |
|---|---|---|
| 関わるフェーズ | 契約前 | 契約後 |
| 主な目的 | 受注・売上をつくること | 顧客の成果創出・継続利用 |
| KPIの例 | 商談数／受注率／売上など | 継続率／アップセル／クロスセルなど |
カスタマーサクセスにおいて基本的に継続利用を維持していくために、ツールなどの活用を促すのが大前提としてありますが、注意すべき点は「売上貢献の責任」がゼロではない点と考えています。
特に大手企業を対象としている場合などは契約社数もSMBと比べて数が限られることから、いかに既存契約の顧客から追加の注文を勝ち取るか？はSaaS企業としてとても重要な要素です。
まとめると、、
営業が「新規契約を取る」ことをゴールとするのに対し、CSは「契約後の成功を支援し、ツール活用の幅を広げる」ことが役割です。
どちらも“顧客と向き合う仕事”ですが、立ち位置も目指すゴールもまったく違います。
🛠 業務内容の違い
ここでは営業とカスタマーサクセスの業務内容の違いを列挙してみたいと思います。
▪ 営業（セールス）の業務
- 見込み顧客の獲得（リード獲得）
- 提案資料の作成・プレゼン
- クロージングと契約交渉
- 四半期・月間の売上目標達成
▪ カスタマーサクセスの業務
- 導入支援（キックオフ、初期設定）
- 活用支援（課題ヒアリング・操作支援）
- 契約更新の伴走
- 定期的な振り返りやレポート提出
前述の通りですが、カスタマーサクセスにおいては「目の前の課題を解決するだけではなく、顧客が本当に求める成果に向かって伴走し続ける姿勢」が求められる点が大きく異なる点と考えています。
つまり、手触り感のある、具体的な成果を顧客と共に作り上げることが求められます。
🧠 求められるスキルの違い
| 項目 | 営業 | CS |
|---|---|---|
| 提案力 | ◎ | ◯ |
| 傾聴力 | ◯ | ◎ |
| 数字への意識 | ◎ | ◯（継続率など） |
| 課題整理・業務理解 | △〜◯ | ◎ |
| プロジェクト管理 | △ | ◎ |
もちろん職種によって差はありますが、カスタマーサクセスには“顧客の業務理解”と“仕組み化力”がより求められると感じています。
👤 向いている人の違い
| 営業に向いている人 | カスタマーサクセスに向いている人 |
|---|---|
| 数字目標を追うのが好き | 顧客とじっくり向き合いたい |
| 提案や説得が得意 | 課題の深掘りが得意 |
| 変化のある日々が好き | 継続的な関係構築が好き |
どちらが上・下ではなく、**「どんな価値観で働きたいか」**によって向き・不向きが変わってくると感じます。
私は「顧客と向き合い、具体的な成果を上げるところまで伴走したい」という想いからカスタマーサクセスを志しました。
✅ まとめ
営業とカスタマーサクセスは、どちらも“顧客と向き合う仕事”ですが、
関わるフェーズ・ゴール・働き方が大きく異なります。
「売ること、営業数字を達成すること」に喜びを感じるなら営業、
「使って成果を出してもらうこと」に価値を感じるならCS。
自身の中ではこのような解釈です。
次回は「営業とカスタマーサクセス、キャリアの広がりについて」について投稿予定です。
この記事が、キャリアに迷っている方や、CS職に興味を持ち始めた方の参考になれば嬉しいです！
参考書籍
参考までに、転職活動においてカスタマーサクセスの検討した本のリンクも残しておきます。
１、カスタマーサクセス（通称青本） 内容：顧客と伴走し続けるCSの本質がわかる実践書
２、カスタマーサクセス実行戦略 内容：国内SaaSの先駆者であるSansanの山田ひさのり氏の書籍
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