国内SaaS企業の成長戦略を見ていると、単一の主力製品で突き抜けるというよりも、複数の製品を連携・横展開する“マルチプロダクト戦略”を採用する企業が目立ちます。SmartHR、マネーフォワード、freee、そしてラクスなどはその代表例です。
本記事では、なぜ国内SaaS企業がこの戦略を選ぶのか、背景とメリット、課題を整理してみます。
🚧 単一プロダクトの限界とLTV最大化
SaaSモデルはストック型であるがゆえに、顧客維持（リテンション）とLTV（顧客生涯価値）の最大化が極めて重要です。しかし、単一プロダクトではいずれ成長が鈍化し、売上の伸びに限界が来るフェーズが訪れます。
また、SaaSは広告・インサイドセールス・カスタマーサクセスなどの獲得／維持コスト（CAC）もかかるため、一人あたりの顧客から得られる売上を高める＝アップセル／クロスセルが求められます。
✅ マルチプロダクトの利点
- 📦 既存顧客への横展開が可能：導入ハードルが低く、営業効率が高い
- 🔄 一気通貫の価値提供：業務プロセス全体に沿ったソリューションを展開可能
- 🔗 データ連携による差別化：プロダクト間連携で独自の価値を創出
- 🧱 PMF失敗リスクの分散：複数の柱を持つことで、経営の安定性が増す
結果として、売上の継続性・拡張性が高まり、エンタープライズへの展開も進めやすくなります。
🏢 国内SaaS企業の代表的な事例
🧮 マネーフォワード
- 会計からスタートし、給与・請求・経費精算・BPOなどに拡大
- バックオフィス全体を押さえる「横展開」戦略が明確
🧑💼 SmartHR
- 人事労務→人材マネジメント（分析、サーベイ、育成）へと領域拡大
- 「人事データ基盤」を軸に給与計算などアップセル構造を設計
🗂️ ラクス
- 楽楽精算、楽楽明細、楽楽販売、メールディーラーなど複数展開
- 「業務効率化」という共通テーマで統一された横展開
🇯🇵 なぜ日本企業に多いのか？
日本市場特有の要因としては以下が考えられます：
- 🧭 市場規模が限定的 → 単一プロダクトではスケールしきれない
- 🏢 中小企業中心の商習慣 → 幅広い業務を一社でまとめて効率化したいニーズが強い
- 💪 営業力が強い文化 → 横展開によるクロスセルが得意
⚠️ 課題と今後の展望
もちろん、マルチプロダクト戦略には課題もあります。
- 🛠️ 開発リソースの分散と優先順位の難しさ
- 🏗️ 組織・営業体制の複雑化
- 🧩 プロダクト間連携の技術的負債
それでも、グロース以降のSaaS企業が持続的な成長を狙うには、有効な戦略の一つといえるでしょう。特に“業務データの統合”という観点では、日本企業の業務課題にフィットしやすく、今後も有力なトレンドとして継続しそうです。
📝 まとめ
マルチプロダクト戦略は、単なるプロダクトの数合わせではありません。顧客の業務全体に寄り添い、LTVを最大化するための「顧客価値中心」の戦略です。
今後も、プロダクト開発力だけでなく、組織横断的な戦略設計とデータ活用力が、SaaS企業の競争力を決めていくはずです。
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